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当前位置:幼儿教育网聚优经验管理如何管理业务员我要投稿投诉建议如何管理业务员时间:2017-12-22 15:06:27管理
我要投稿s(“content_top”); 如何管理业务员  许多公司经理都经常会碰到一群松散自由的业务员队伍,看到一些光怪陆离的销售现象,所谓不看则已,看后定会心惊肉跳。你知道如何管理业务员吗?下面是小编为大家带来的关于如何管理业务员的知识,欢迎阅读。  主劳臣逸 管理松懈  在许多驻外分公司经理的生涯中,或多或少有这样一些感悟,自己劳心劳力费尽心机,销售工作依然是原地踏步毫无起色,销售指标常常完不成,费用却往往超标,其结果轻则挨公司总部的“板子”,重则下课被领导打入冷宫。还没有等到自己醒悟过来施展鸿图大业,却被迫背上行囊远走高飞身处异乡了,真是满腹怨言一脸困惑。困惑的是不是不努力,怨的是销售指标怎么总是完不成,总是哀叹自己生不逢时壮志难酬。这样的经理真是窝囊冤枉,窝囊在于他没有参透管理二字利用好业务员的力量,想仅凭一已之力打拼市场的努力付诸东流;冤枉在自己风雨兼程一片衷心得到的是下课结局。  常言道:业务员有如平原放马,易放难收。经理不念“紧箍咒”,业务员永远会自由散漫优哉游哉。网吧玩飙车游戏,与陌生网友QQ神聊一番;休闲按摩中心***打得火热沟通感情;宾馆招待所睡到太阳都晒屁股,还赖在床上梦周公。歌厅舞厅是流连忘返之地,商家客户却成了陌路之人,那些开单回款之类的任务早已抛到九天云外。  其不仅不能完成各项工作任务,还往往会造成市场恶果:背靠总代理,下面市场无人问津;市内业务员漏访漏单报假单,外埠业务员磨磨蹭蹭出假工;大量赊销,滥用费用;疯狂敛财,一身名牌;报假客户,报假票; 假促销,假市态;吃空晌,层层挪用;截流赠品;甚至还会发展到盗用公司的印签、帐号自己做生意。  健全制度 跟踪目标  有一位营销咨询界知名人士说得好“管理的前提是检核,检核的前提是知道”。  面对如此懒惰而松懈的业务员队伍,面临一塌糊涂的市场状况。销售经理如何管理如何应付呢?  首先应该召集所有业务员开会,集体学习公司的管理规章制度,(也许业务员根本就清楚公司制度,所作所为是明知故犯),使业务员懂得销售流程,那些必须去执行,那些是销售“雷区”。  业务员号称“踩不死的蚂蚁”。面对公司制度,那是上有政策下有对策,永远会钻管理的“空子”。所以在业务人员下市场之前,销售经理一定要下达销售目标,做好任务分解,那些工作在什么时段完成,拜访那些经销商,拜访路程如何安排,解决那些问题,需要什么资源支持。然后强迫业务员必须每天做好销售工作日志,以便了解他们每天出差的行程和完成情况。  工作日志是业务员记录工作任务来源及任务完成情况的记事本,对业务员来讲,工作日志的提醒作用非常明显。因为业务员在外实际操作过程中,可能会同时进行多项工作,往往会注意小的现象而忽略重要的事情,所以及时查看工作日记,会防止顾此失彼,因小失大,拣了芝麻丢了西瓜。  工作日志除了提醒作用外,其他至少还有跟踪作用及业绩证明作用。  跟踪作用。销售经理根据业务员工作日志所记录内容,要求业务员工作日志内容必须明确:每天拜访那些客户、电话号码多少、老板尊姓大名、谈了些什么内容、处理了什么问题、近段经销商进销存有何变化、主销那些产品型号、经销商利润空间如何、需要那些营销费用支持,等等。以便销售经理对业务员所从事的工作进行跟踪追查,把销售风险降到最低限度,消除在萌芽状态。  销售经理不可能对每个经销商了解得一清二楚,何况市场情况还是瞬息万变,这就必须借助业务员的工作日志来了解市场的动态,了解业务员是否按计划按目标去完成销售,了解经销商对公司产品及政策的反映。  业务员从外地返回公司或分公司(办事处),销售经理就要求业务人员上交工作日志,对照下市场之前交代的目标任务,找差距,查原因,问情况,当面对其每天行程一一过问,背后根据工作日志的记载,电话抽查核实,也许有经销商会帮业务员做假,但不是每个经销商都会与业务员“同流合污”。  这样就会让业务员感到,销售经理尽管“身在千里之外”,但“法眼无处不在”。  业绩证明作用。企业内部业务员之间的合作需要一个公正公平公开的平台,在这个平台上共事,业务员之间就不会有太多的猜疑。工作日志就是建立在这个平台上最恰当的工作方法,业务员的工作量、工作效果一目了然,不会因为你不讲,你的业绩得不到体现,也不会因为你能讲,你的`业绩就会扩大。  在公司例会上,经理还可以把所有业务员的工作日记统一摆在桌上,就象现在互联网上“晒工资费用”一样,大家相互阅读,对照别人的工作日记记载的工作业绩,找出自己工作不足,不仅做到了互相学习,还起到公平公正作用。工作业绩通过工作日志这种方式进行证明,业务员会心悦诚服。  因材施教 奖罚分明  销售经理刚推行工作日志制度时,会对业务员的行动产生一定约束,有些业务员对工作日志的执行会产生一定的抵制情绪,觉得这是领导对下属业务员不信任。有些业务员甚至会与销售经理对着干,不理睬领导的安排和要求,压根不想去写工作日志,从而试探领导的底细;而其他一些业务员阳奉阴违,记录的工作日志内容,完全是捏造事实,搬弄是非,假话空话连篇,与市场情况完全不符。  在此情况下,销售经理首先要让每一位业务员明白,工作日志是对销售工作的一种促进,是一种公平公正学习的平台,对工作表现好的员工是一种激励,对表现差的员工是一种鞭策。为此,销售经理还应该建立奖罚制度,以督促业务员及时填写工作日志,必要时将业务员的工作日志完成情况与工资挂钩  对于一些不遵守工作日志制度且业绩多次不佳的业务员,无论他与自己私交如何亲密,也不管他是来自何方“神圣”,销售经理这时候都必须“挥泪斩马谡”,来个壮士断臂,杀一儆百,树立自己的威信。  对于工作日志马马虎虎的业务员,适度批评,督促其不断改变工作态度。由于文化水平原因而导致日志内容不太完备的业务员,进行强化培训。对于遵守工作日志制度业绩优秀的业务员,经理要予以嘉奖,树立榜样,榜样的作用是无穷的。  常抓不断 成功相伴  市场成功的关健在于管好业务员的行动。  成功,不是想出来的,成功一定是靠脚踏实地干出来的。  成功还要对业务员工作日志管理制度常抓不断,只有管好业务员的行动,管理制度才不会形同虚设。经常对业务员的工作日志来个突击检查,了解他们的行程,从而了解销售的进展变化,让业务员时时感到背后有双眼睛在瞪着自己,逼着自己不停前行。  长此下去,没有做不好的市场,没有完成不了的销售任务,没有带不好的销售团队。  所以有工作经验的销售经理都知道,工作日志,不仅是上级了解下面市场情况的一种快捷方式,更是管理约束业务人员工作的一种实用方法。  2000年的时候,广东科龙集团冰箱湖南分公司销售业绩一直不佳,在全国三十个分公司排名中,不是垫底就是最后几名,分公司经理象跑马灯似的,换了一个又一个,业务员收入低微,士气不振,人心唤散,有时还自嘲成为“几朝元老”了。  快到年底的时候,总部派了一个张经理来到湖南分公司。上任伊始,张经理就召开分公司全体业务员会议,问情况,查原因,要求每个业务员把自己区域内每个经销商的情况都反映一下,并且在白板上画出经销商店面在当地具体位置地图,说明该客户经商的“前世今生”。  许多业务员由于平时跑市场不做工作日志,碰到这种情况都是“丈二尺和尚摸不着头脑”,有些根本就答非所问,即使答出来也不全面。张经理看到这种情况,知道这些业务员平常工作方式比较粗放,没有仔细听仔细看仔细记,这样的工作方式是产生不了好的销售业绩。  新官上任三把火。张经理第一把火就是要求所有业务员记工作日志,把月初的销售指标分解到各位经销商,采用什么方法完成,需要那些资源支持,下去拜访客户的行程安排等内容都需要记在笔记上。然后下去跑业务的时候,每天再把销售实际情况记录下来,到了月底,业务员根据销售任务完成情况去对照月初的指标,找差距,问原因。  在最初的一、二个月,张经理利用业务员回分公司开会报费用的机会,复印业务员的工作日志内容,在会上对所有业务员的工作日志进行点评。并把一些业绩不好的业务员作为重点跟踪对象,使他们时时刻刻感觉到张经理一直在背后用眼睛看着自己跑市场。  经过几个月工作日志制度的执行,科龙冰箱湖南分公司业务员面貌焕然一新,而且销售、回款等各项指标都跃居全国各分公司前三名。  工作日志制度启迪:管理也是一种生产力  工作日志制度不仅能帮助驻外分公司(办事处)销售经理管理好业务员队伍,而且还丰富了企业的管理制度。企业不断发展,必将催动企业管理的同步发展。如果企业管理跟不上,那么企业发展就会出现严重的窒息,当企业内部管理支撑力没有办法支撑企业发展时,企业发展就会出现瓶颈。  一个企业的生产规模、产品、资金等硬实力固然重要,但作为软实力的管理制度也不可忽视。  所以说管理也是一种生产力。
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By 多哈

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